У меня одного вызывает внутреннее возмущение, когда компании с целью привлечения клиента пускаются в гонку дисконтов? 20, 40, аж до 70% скидки, лишь бы купили.

К великому сожалению найти толкового маркетолога сложно, кругом рекламщики. Цели в обоих групп благие – компании помочь и денег заработать, но думают они по разному, правильнее сказать на дистанции разные. Маркетолог – игрок в долгую, его не интересует клиент здесь и сейчас, он стратегию разрабатывает и операционную деятельность под нее организует. Рекламщик – это спринтер, которых в короткой перспективе пытается забрать клиента.

Если работает команда маркетологов и акция продумывается, то можно скидку сделать, но при условии, что это способ завести клиента и далее его монетизировать. Так делают супермаркеты, зная продуктовую корзину своих потребителей. Зашел за колбасой со скидкой 15%, купил молока, хлеба, конфет, чая. Причем на все последние с доп наценкой. По кругу получился ожидаемый средний чек, количество товаров в покупке, прибыль.

Так себе идея, когда на товар изначально накручивают 4 цены, потом делают «полярную ночь распродаж» (она кстати были придумана для продажи неликвидов и на нормальные товары акция не распространялась). И все клиенты понимают, что их дурят, но остаются довольными. На этом построен маркетинг Wildberries. Как бы я к этому не относился, но схема рабочая.

Большой дисконт можно сделать для выхода на высококонкурентный рынок, что б забрать себе часть клиентов. Но здесь надо в 5 раз лучше все просчитывать, тк первый период подобная акция несет только убытки и может грозить кассовыми разрывами + стоит планировать сроки четкую модель корректировки цен и иметь идеальный маркетинг. В пример можно вспомнить компанию Tele2, когда они, что б оттянуть клиентов, раздавали сим-карты с 3 месяцами бесплатных услуг связи.

Но наиболее частая история – делаем скидку, что б просто привлечь клиента, загрузить оборудование. Не считаем, не прогнозируем, не прописываем правила работы с этим клиентом, а просто даем скидку. Посмотрите вокруг, каждый день можете столкнуться.
Пример из жизни. Многопрофильный центр запускает акцию «Скидка 25% на ФГДС» и размещает рекламу на билбордах. Смотрю на это и вопросы возникают:
- Слишком узкая аудитория, мало кому показана. Ну не всем показаны эти услуги, а канал привлечения выбран очень дорогой;
- ФГДС вынужденная услуга и сам себе ее не назначишь (если нет хронического заболевания), те тебя должен врач направить. Как следствие – увидел рекламу и не купил.
- Как монетизировать пациента? Что он еще купит? Ну здесь смогут быть анализы, как вариант, УЗИ, но это все назначает лечащий врач, а ты в клинику пришел только на диагностику. Мало кто купит здесь и сейчас доп исследования.
Стоит ли объяснять, что рекламная компания была убыточной?


Рекламщики хорошие, но цели и задачи у них иные и немного оторваны от бизнеса. Можно иметь их в штате, его есть тот, который может их энергию в нужное русло направить, да дебет с кредитом свести.

Меня всегда учили, что в компании душа должна быть, ее особенность, аутентичность. Что не скидками надо отстраиваться от конкурентов и растить лояльность клиентов, а через уникальность! И этой атмосферой должен быть пропитан весь коллектив от уборщицы до директора. Когда понимаешь уникальность и ценность, которую несешь и можешь объяснить клиенту, то и скидок не надо будет. Не будет продавец или девочка за стойкой предлагать скидку, как только ты порог офиса переступил.

Ну не бывает распродаж 60% на баварские машины, просто не бывает!